El diseño funcional del paquete hace que los limpiadores concentrados tengan sentido

Los productos de limpieza concentrados de Truman brindan incluso a los consumidores más arraigados de productos de limpieza para el hogar una razón convincente para pasar de las botellas de spray RTU de exhibición minorista a un modelo de comercio electrónico más sostenible que elimina la necesidad de 'enviar agua'.

Truman's es un sistema de limpieza líquida concentrada para el hogar, solo en línea, directo al consumidor, que está tomando el camino del comercio electrónico para crear un conjunto de herramientas de productos para el cuidado del hogar simple, sostenible y basado en suscripción. Como dice la empresa con sede en Lexington, KY, en su sitio web, son "La mejor empresa de limpieza en Internet. Probablemente".

Para consumibles domésticos como limpiadores líquidos para ventanas, cocinas o baños, los concentrados siempre han tenido mucho sentido práctico. Evitar los costos de envío asociados con un producto compuesto en un 95 % por agua ha sido una práctica común durante mucho tiempo para industrias institucionales como la hotelería, la educación y el servicio de alimentos. Pero a nivel del consumidor, el formato de anaquel de la tienda minorista sirvió como un impedimento formidable para la adopción general de concentrados por parte del consumidor promedio. Los limpiadores caseros listos para usar (RTU) no requieren ningún manual de ensamblaje, resolución de problemas o instrucciones.

"Históricamente, todo en esta categoría se ha vendido listo para usar fuera del estante minorista porque es una venta sin asistencia", dice Alex Reed, cofundador de Truman's. Comparativamente, un sistema de mezcla de polvo o líquido concentrado de bricolaje, con una botella rociadora auxiliar pero separada que un consumidor puede tener o no, introduce confusión y complejidad que la botella RTU no sufre. En lugar de un solo producto, un sistema es más como una receta. La señalización en las tiendas y costosas campañas de educación del consumidor serían necesarias para ayudar a la adopción.

"Debido a esta comparación, el entorno minorista frenó la innovación en la categoría. La facilidad de la venta sin ayuda fue demasiado difícil de superar", dice Reed. El comercio minorista también ha impulsado una gran proliferación, señala Reed, lo que significa que los consumidores en la tienda tienen que buscar entre un sinfín de marcas y variedades antes de encontrar finalmente el limpiador que desean. Reed y Truman vieron la oportunidad de simplificar ofreciendo menos productos y eliminando la sobrecarga sensorial.

"Uno de los secretos sucios de la industria es que realmente no necesitas un limpiador único para cada tipo de superficie", dice Reed. "Puede hacer algunas generalizaciones, y su cocina tendrá un perfil diferente de suciedad y migas que su baño. Pero debería poder usar el mismo limpiador en la mesa de su cocina que usa en su encimera de granito o electrodomésticos de acero inoxidable, y lo mismo ocurre en otras partes de la casa”. Truman desarrolló un conjunto de cuatro limpiadores concentrados, uno para la cocina, el baño, el vidrio y los pisos, todos no tóxicos y biodegradables. El sistema incluye botellas de spray PET duraderas correspondientes. Pero, ¿no acabamos de establecer que el formato de kit de concentrado no era un comienzo en el formato minorista? Introduzca la entrega de comercio electrónico.

Concentrados para comercio electrónico En un entorno de comercio electrónico, el envío de una botella lista para usar es extremadamente ineficiente: miles de millones de libras de agua y plásticos se envían innecesariamente, y todo el sistema se desecha después de su uso. Además, las botellas RTU no fueron diseñadas para los muchos más toques y el manejo más rudo del canal de comercio electrónico. Las fugas y las roturas son un problema, que solo se agravan cuando un producto de limpieza se envía con otro artículo, por ejemplo, un artículo electrónico, y las fugas arruinan todo en el envío estándar de Amazon. Además, los productos de limpieza para el hogar sufren, a falta de un término mejor, el efecto de barra de caramelo del comercio electrónico. Al igual que una sola barra de chocolate, tienden a tener un costo tan bajo que, cuando se compran como unidades individuales en línea, el costo puede duplicarse. No tiene sentido pagar $3 adicionales por el envío de un producto de limpieza de $4.

¿La línea de fondo? Aunque la venta de limpiadores domésticos en un formato concentrado a través de los canales de comercio electrónico tiene enormes ventajas, aún tiene que despegar en el entorno general del comercio electrónico.

"Los concentrados no se han convertido en la corriente principal porque el mecanismo de dispensación nunca ha sido muy fácil de usar", dice Reed. "Ha implicado una gran cantidad de polvos, vainas o concentrados líquidos, cosas que hay que mezclar a mano. Pero los consumidores no siempre se sienten cómodos manipulando productos químicos. Otros consumidores han dicho que no tenían la confianza de estar diluyéndolos correctamente. Lo analizamos como un problema de experiencia del usuario, y ahí es donde entra en juego el innovador cartucho de recarga de Truman, un sistema de cartucho de producto de limpieza concentrado".Cartucho de recarga y mecanismo de botella El producto de limpieza concentrado de Truman se entrega en un cartucho en forma de cilindro de 0.33 onzas líquidas que mide un poco más de 3 pulgadas de largo con un diámetro de menos de 1 pulgada. Una pequeña pestaña que sobresale de la circunferencia de la parte superior circular del cilindro le permite encajar y descansar sobre el cuello cilíndrico correspondiente de la botella de spray, como una bala en el cañón de una pistola o una clavija en una tabla de cribbage. Se le pide al consumidor que primero llene la botella rociadora hasta un nivel claramente marcado con agua, luego cargue el cartucho de recarga en el cuello de la botella rociadora y finalmente atornille el cabezal rociador. El cartucho está diseñado con un eje o canal interno propio , un canal abierto que recorre sus 3 pulgadas de largo, justo por el centro. La pajilla que extrae agua del depósito de abajo al cabezal de rociado de arriba se enrosca a través del canal interno del cartucho, a través del cuello de la botella.

A medida que el consumidor tuerce el cierre de rosca para colocar el rociador en la botella, un mecanismo patentado abre el cartucho de recarga desde la parte inferior y libera su contenido de limpiador líquido concentrado por completo dentro de la botella, introduciéndolo en el agua que se encuentra debajo. El producto se diluye automáticamente sin necesidad de agitar o mezclar, y una línea de llenado obvia en la botella significa que se garantiza la dilución correcta. Quizás lo más importante es que el consumidor nunca necesita tocar el químico en sí, particularmente en su forma concentrada.

Llenado de cartuchos Los cartuchos de recarga son el consumible de volumen en Truman's, o al menos lo serán a medida que el negocio aumente y el péndulo oscile hacia la reposición automática en lugar de la evangelización y la distribución de kits de inicio. Los cartuchos se moldean por inyección a partir de una mezcla de diferentes resinas de polipropileno, aunque no se requieren capas de barrera específicas.

El cartucho está compuesto por dos piezas, una válvula y un cuerpo, que se prensan y sellan mecánicamente a medida que se llenan, 20 a la vez, en una línea de llenado monobloque de origen no identificado. Este sistema de transporte de líquidos es robusto en comparación con el de las botellas RTU, que, en comparación, requieren un sobreembalaje significativo para evitar fugas, según Reed. Luego, los cartuchos se lavan y se imprimen con láser con información de seguimiento y localización antes de etiquetarlos en una etiquetadora automática Quadrel y empaquetarlos a granel. Las etiquetas sensibles a la presión se imprimen flexográficamente en cuatro colores. El socio copacker de Truman tiene tres líneas de llenado y los cambios requieren un enjuague completo de 15 minutos antes de que se pueda ejecutar una fórmula diferente. Luego, los cartuchos empaquetados a granel se transportan a un punto de ensamblaje, ya sea como parte de los kits de inicio o como parte de las cajas de recarga.

"La línea de envasado está automatizada en gran medida, en particular en torno al llenado, lo que crea la capacidad de hacer millones y millones de cartuchos por año", dice Reed. "Esto fue algo importante para nosotros al encontrar el socio adecuado porque creemos que tiene la oportunidad de cambiar realmente la industria y la forma en que las personas compran productos de limpieza. Y si no puede entregar a gran escala, puede matar a un negocio antes de que comience".

Envases y formatos Como una empresa incipiente con una idea disruptiva pero sin mucha infraestructura, Truman tomó la decisión desde el principio de asociarse estratégicamente con un destacado fabricante de limpiadores B2B existente que atiende a las industrias B2B institucionales antes mencionadas. Apoyándose en la experiencia de este socio, Reed y el cofundador Jon Bostock desarrollaron fórmulas patentadas con colores, aromas y atributos sostenibles que las hacen deseables en el canal B2C. Si bien los fundadores de Truman pudieron perfeccionar el producto en sí y desarrollar una experiencia de empaque y desempaquetado amigable para el consumidor que analizaremos más adelante, también pueden aprovechar la infraestructura de fabricación de productos químicos existente de su socio, así como las relaciones de la cadena de suministro con proveedores de ambos. materiales de embalaje y equipos de embalaje. En general, Truman y su socio/proveedor forman una relación de fabricación conjunta/embalaje conjunto más estrecha de lo habitual.

La empresa utiliza solo dos formatos de empaque, ambos diseñados exclusivamente para el comercio electrónico. El primero, el kit de inicio, contiene cuatro botellas de spray de PET moldeadas por soplado, que cuando se llenan contendrían 27 fl oz. Estas botellas vacías están divididas por particiones corrugadas dentro de un espacio de 9 x 9 x 11,5 pulgadas. Caja de cartón corrugado EC32 C Flute de ProPak. Los cargadores se montan en una máquina de Combi Packaging. Los cartuchos de cartón corrugado y las botellas vacías se colocan a mano en los cargadores. Una etiqueta de envío sensible a la presión se coloca a mano en cada kit de inicio antes de sellar y enviar al correo saliente a través de USPS. Las botellas duraderas no requieren más estiba para el envío.

Las botellas son completamente transparentes, sin etiquetar, sin codificar y sin marcar, por lo que son idénticas entre sí. La única decoración es la forma moldeada del logo de Truman. Las botellas tienen forma cónica, más anchas en la parte inferior y estrechándose hasta formar un cuello cilíndrico. Los cartuchos de recarga, que llevan etiquetas sensibles a la presión codificadas por colores que declaran en voz alta su uso previsto (ducha, vidrio, cocina o piso) son completamente visibles a través del cuello cilíndrico de las botellas. Por lo tanto, las diferentes variedades de limpiadores se distinguen por los cartuchos de recarga dentro del cuello en lugar de por las botellas en sí.

"Nuestro diseño de empaque se centró en el minimalismo y la intercambiabilidad", dice Reed. "Tratamos de eliminar la mayor cantidad de espacio muerto posible". Truman incluso usó la solapa interior del contenedor de cartón corrugado como un soporte incorporado para sostener cada una de las cuatro variedades de limpiadores. ProPak troquela cuatro orificios, precisamente del diámetro de los cartuchos, en una solapa superior interior, y los cartuchos se colocan a mano dentro de ellos. El reborde en la parte superior de los cartuchos cilíndricos los mantiene en su lugar mientras cuelgan por encima y junto a las cuatro botellas de abajo. A medida que los consumidores abren el contenedor, levantan la tapa para revelar estos cuatro cartuchos de colores brillantes extendidos en el espacio sobre las botellas.

Esto, junto con algunos mensajes alegres impresos directamente en la solapa (es decir, "Ponme en el autocar, estamos listos para rociar"), crea una experiencia de desempaquetado novedosa, agradable y memorable. También transporta los cartuchos de forma segura a través del canal sin necesidad de su propio sobre de cartón o plástico. Las instrucciones para el usuario también están impresas en otra solapa interna en la parte superior del cargador, por lo que se desperdician pocas superficies y no se requieren insertos instructivos adicionales.

El otro formato de envase es el que contiene cartuchos de recarga. Cuatro cartuchos de una sola fórmula (sin variedad ni paquetes arcoíris por razones que se explican más adelante en el perfil de sostenibilidad) se cargan a mano en cajas plegables. Aproximadamente del tamaño de una baraja de cartas, la caja tiene mensajes impresos e instrucciones de uso, por lo que nuevamente no hay necesidad de inserciones. Las cajas están codificadas con inyección de tinta con un sistema Diagraph con información de seguimiento y rastreo. Estos encajan directamente en sobres de polietileno del tamaño correcto que caben en los buzones de correo de los consumidores.

Perfil de sostenibilidad Según Reed, un camión lleno de cartuchos de recarga de Truman equivale a 30 camiones cargados de botellas de spray RTU. Sacar todos esos camiones de la carretera, y todos los residuos de embalaje y la frecuencia de fugas, crea un efecto dominó completo en toda la cadena de suministro, dice Red. "Y estamos ahorrando dinero al no enviar agua y al no enviar una botella nueva por cada cartucho de recarga". La compañía también traza una línea en la arena cuando se trata de la proliferación de formatos. Los formatos de empaque solo están disponibles en kits de inicio o paquetes de recarga de cuatro.

"Un área en la que somos inflexibles es que solo enviaremos los cartuchos de recarga en nuestros cuatro paquetes estándar y nunca en paquetes variados", dice Reed. "Consideramos que es un suministro de aproximadamente seis meses para el usuario promedio (45 días por cartucho, cuatro por paquete) y esa es la configuración de suscripción predeterminada para los consumidores que inician sus cuentas. Si bien somos flexibles en cuanto a la frecuencia con la que un consumidor desea recibir recargas, aún enviaremos solo en paquetes de cuatro porque es realmente poco práctico, tanto desde el punto de vista económico como ambiental, enviarlos uno a la vez o tratar de mezclarlos y combinarlos".

Considere el escenario de una sola barra de chocolate mencionado anteriormente; Aquí es donde los dueños de marcas como Truman se encuentran con rendimientos decrecientes para los paquetes individuales de tamaño de porción, y la empresa no está dispuesta a hacer la compensación ambiental y financiera de entregar recargas únicas.

Que sigue Mientras se realizaba esta entrevista, Truman's tenía solo unas pocas semanas, se lanzó en febrero de 2019. En algún momento, Reed pudo ver el círculo completo y que los productos de Truman aparecieran en un entorno minorista. Si el omnicanal realmente está en el futuro, significa tener un producto donde sea que un consumidor quiera comprarlo, ya sea en línea o en la tienda. Pero no es algo que se espere en un futuro próximo.

"Hay demasiada educación que debe ocurrir, demasiado espacio para la adopción y la familiaridad para crecer antes de que podamos esperar de manera confiable que la mayoría de las personas en el comercio minorista puedan ver y comprender el concepto", dice Reed. "Solo queremos vender la botella a la gente una vez, pero ¿la gente sabrá esto si la botella está junto a los cartuchos en el estante? Creo que hay una oportunidad de trabajar con los minoristas, y ya ha habido interés, pero al principio nuestro despliegue tal vez solo queremos que las botellas se vendan en la tienda para enseñar sobre la marca y el producto, pero luego enviar estos cartuchos de recarga increíblemente pequeños a su buzón, en lugar de que los consumidores conduzcan a la tienda para obtenerlos. a como una forma de desarrollar un concepto que ha existido durante mucho tiempo, pero que ahora tiene mucho más sentido para un mundo que depende cada vez más de que las cosas se entreguen a través del comercio electrónico. el futuro previsible".